共情理论 传统经济学未能描述的人类行为方式 女生找男生修电脑，应不应该很快修好？ 面对问题，直男们的第一反应就是寻找解决方案并将问题解决，这本来是很合逻辑的事情。 但女生找你诉苦，并不是去问你应该怎么办的，不是为了找你寻求解决方案，其实是想得到你的支持与共情。 ——知乎《经常被女生说成是直男，该怎么办？》 功利动机 共情动机 指为了达成某一目的，而产生的获取明确指向性信息的行为。 衣食住行 解决刚需的购物行为 搜索、咨询、知识付费 指没有明确目的，但为了获得情感链接与情感体验，打发无聊，而产生的获取信息的行为。 与朋友闲聊 刷知乎、B 站、抖音、猜你喜欢 看综艺、电视剧 断言：未来的营销市场，会和过去一样，赢得共情的玩家赢得功利市场 两种动机的不同解法 功利动机 解决用户的明确需求，帮助用户快速达成目标或获取目标信息； 共情动机 源源不断地提供可以与用户共情的信息； 用户在获取信息前是不知道信息能否与自己共情的，所以用户需要的是可评判的信息源； 你会选择从哪里获取信息？ 对信息源的评判标准，最重要的是： 人设（信息的共情程度）； 信息的频率； 新信息； 一个人通常有多个信息源 人会因为信息源共情能力的变化，调整从之获取信息的频率； 信息的三要素 信息的编码 (Coding) 信息的内容 (Message) 信息的观点 (Key Point) 三者都可以形成共情，没有高下之分。相比之下，编码和内容通常贡献更多的共情点。 如何改变一个人的观点？ 人与一条信息发生共情时，就会倾向于接受这个信息的观点 《奇葩说》征服你的是观点吗？是逻辑吗？是一段感人的音乐和一个你感同身受的故事（信息的编码和内容共情）； 骗子的套路都是与你共情，然后就会形成信任； 宗教传销的要义皆尽于此。 测试一下你对共情的理解 解决问题优先判断共情动机是否在起主要作用 奢侈品品牌应当如何营销？ 奢侈品的品牌，自然是主要解决用户的共情需求的； 人设 频率 上新 提升信息的共情程度 有什么办法可以进一步提升爱情（婚姻）的质量？ 人设和频率基本上是固定的，所以只能通过信息内容来提升共情程度； 编码 内容 观点 说服一个人，靠的不是逻辑，而是共情 当你在给孩子讲道理时，孩子却在搞怪，怎么办？ “从前有个孩子不听话，后来他死了……”——《麦兜的故事》 小红书是如何卖奢侈品包包的 这个包很贵！但我的男朋友很爱我买给了我；你的男朋友爱你吗？你也值得拥有这个包包！ 理解共情动机对功利动机的影响 见投资人或客户时，究竟要讲什么故事才有效？ 共情理论在商业中的复杂应用 私域营销应该怎么做？看哪些指标？ 几个共情的案例 共情案例之编码共情 编码共情的价值 一个人在异国他乡，遇到一个懂得他母语的人，他一定会特别愿意与这个人聊天，哪怕仅仅是编码共情； 拼多多、蜜雪冰城的传播曲都是改编自耳熟能详的音乐旋律，通过音乐的编码共情，让用户更容易接受信息内容； 如果一个人说的一个梗恰好你知道，两个人会相视一笑，显著提升共情体验； 对于信息源而言，新也是尤为重要的一个要素 保持新鲜感也是共情的重要因素 用户需要的是新的共情的信息，而不仅仅是共情的信息： 老梗重复次数多了，就不共情的； 如果只是共情，翻资料查档案馆就可以了；但大家都选择去看最新的节目。 新的信息，重要的是体验和感受，而不是信息究竟有多新； 下拉刷新、知乎日报就能给人“新”的感受； 你平时跟人沟通时是不是时常能带来新的话题呢？你的父辈们呢？ 共情案例之友情 友情是什么？ “朋友”是某个信息源： “朋友”往往常见于同学、同事这类拥有共同经历的人，因为彼此在信息的编码和内容上有明显的共情点； 朋友间信息交流的频率降低，友情自然就淡掉了（回忆一下人人网如何帮我们重拾友情）； 聊得来的朋友，会更频繁的聊天； 共情的网络效应 共情的网络效应 共情具有群体性； 具有共同共情点的人们，彼此之间都会形成共情，从而形成群体。 群体中会自发出现地位稳固的意见领袖； 群体中总会有更容易与他人形成社交关系的人； 群体共情会从网状结构变成星状结构； 共情案例之这些都是共情 这些都是共情在起作用 塑造品牌就是在打造一个共情编码。换句话说，品牌是共情，不要用功利动机的视角来理解它； 爽文、流行电视剧、热门梗（脱口秀）都是可以与更多人共情的信息；他们部分找到了构建共情信息的方法论； 共情案例之这些都是共情 这些都是共情在起作用 直播间的主播、短视频的 up 主、微博大 V、公众号等等都是共情体系下的 KOL。他们擅长的是成为很多人的优质信息提供者。不要忘记 KOL 也需要粉丝的帮助； 当一个 APP 追求用户时长时，它就进入了共情的大市场竞争中。高效的功利解决方案带不来用户时长。（一个找对象的 APP，究竟是否应该快速找到对象？） 共情案例之提升共情的小技巧 这些都可以帮我们更好的共情 买杂志或者看热门电视剧，我们总是要看最新的。因为最新的才能带来更好的共情体验。 这也是为什么共情解决方案的 APP 都是下拉刷新（你又有 XX 条新消息）； ZARA、SheIn、喜茶、瑞幸的成功都离不开上新； 共情案例之提升共情的小技巧 这些都可以帮我们更好的共情 认识新朋友时，我们总会问对方哪里人，以便快速寻找到共情的内容，形成共情； 如果你不确定是否能创造与对方共情的信息，可以尝试重复或认同对方的信息来提升共情，因为对方自己与自己总是能共情的。 这一点对应的现象：社交媒体的交互都有点赞，但没有踩。