用户增长核心模型 当我们谈规模时，我们应该做什么？ 核心模型 让我们快速进入主题 核心模型 $DAU$ 拆解后与如下三个因素有关： $$ DAU = (1+\frac{\lambda}{\gamma})\times DNU $$ $DNU$：日新增用户数 $\lambda$：新用户增长率 $\gamma$：老用户流失率 简单的数学推导 $$ DAU = DNU + DOU $$ $$ \Delta^+ DOU = \lambda \times DNU $$ $$ \Delta^- DOU = \gamma \times DOU $$ 当均衡态时，有 $\Delta^+ DOU = \Delta^- DOU$ 即 $\lambda \times DNU = \gamma \times DOU$ $$ DAU = (1+\frac{\lambda}{\gamma})\times DNU $$ 蓝海用户增长 最朴素的规模发展观 四种发展视角 生产视角 我能生产什么，我就卖什么 产品视角 我不断优化我的产品，消费者就会买单 营销视角 消费者喜欢什么，我就生产什么 竞争视角 我要寻求我的竞争优势，来决定我的产品 蓝海市场的用户增长 因为蓝海市场几乎没有竞争，企业更多的是跟自己做比较，所以发展路径是视角中的 1～3。 生产视角：不关心用户增长（生产力有瓶颈） 产品视角、用户视角：解决老用户留存问题，优化 $\gamma$。也就是我们俗称的：“酒香不怕巷子深”; 在没有竞品的情况下，新用户可以反复洗，所以只要能提升产品的核心体验，总有一天可以达到用户量的上限。 渠道的作用 竞争条件下，用户增长第一次变革 为什么要花钱买量？ 因为有钱赚 如果一个客户能让你赚 $2$ 块钱，拉一个新用户需要 $3$ 块钱，干不干？ 如果 $2\times DAU > 3 \times DNU$ 就可以干 $2\times(1+\frac{\lambda}{\gamma}\cdot DNU > 3\times DNU$ $\frac{\lambda}{\gamma} > 0.5$ 拉新是用户规模的重中之重 新用户规模和总用户规模是成正比的。必须维持新用户的体量，才能维持总用户规模。 拉新是不需要提升产品品质，不需要优化任何用户体验即可扩大规模的重要手段。 只要拉新成本够低，就值得花钱拉新（拓展更丰富的渠道）。 要拓展渠道，比较多种渠道的拉新成本； 拉新本身也有足够多的优化空间； 案例 线下零售店最核心要素之一就是选址。在选址这件事上，最核心的指标就是人流量； 线上 APP 推广的最重要的手段： 手机预装； 应用商店广告和刷榜； 竞争条件下，产品好不再是绝对优势 好的产品，如果没有好的渠道（拉新手段），一样难以在竞争中获胜。 当市场上出现竞争时，正确的做法便不再是“把事情做好”，而是“选择去做对的事情”。事如此，人也如此。 关于竞争条件下，如何选择做对的事情，欢迎阅读《科学决策讲义》。 新用户转化 当我们谈论增长黑客时，我们究竟在谈论什么？ 增长黑客是什么？为什么突然火了？ 2010 年的时候，Sean Ellis 首次提出增长黑客这个概念。 国外的 Facebook、Uber、Airbnb、Pinterest 在发展初期都使?了增长黑客的手段，从而得到了高速的发展。 国内力推增长黑客的企业是 字节跳动。随后各大互联网公司也都快速跟进，尤其以 PDD 为代表的新一代互联网公司，利用社交裂变的玩法，已经创造出了具有中国特色的用户增长新玩法。甚至如今社交裂变的热度已经大过增长黑客了。 回顾一下我们的核心模型 $$ DAU = (1+\frac{\lambda}{\gamma})\times DNU $$ 产品的核心竞争力：$\gamma$ 渠道的作用：$DNU$ 新用户到老用户的转化率：$\lambda$ 淘宝曾经的用户登陆界面没有花很大力气优化过。 2017 年，淘宝的产品技术团队对该界面进行了精简，优化了流程体验，减少了该页面大概 $10\%$ 的跳出率； 随后惊喜的发现，淘宝的用户总量大概带来了 $5\%$ 左右的提升 新用户转化的过程是大部分成熟产品最容易忽视的地方，也恰恰是增长黑客起核心作用的点。 增长黑客的核心理论 AARRR 模型 Acquisition：获取新用户、Activation：激活新用户、Retention：留存老用户、Revenue：变现、Referral：裂变 核心突破点：数字化用户增长，在拉新环节得到突破。 魔数理论 （FaceBook）当一个用户拥有 $5$ 个好友时，他就不会离开 FaceBook 了。 透过现象看本质 $DAU = (1+\frac{\lambda}{\gamma})DNU$ 关于用户增长，我们需要对三个要素都投入足够的重视： 新用户数量 新用户的转化率； 老用户的留失率（留存率）； 从游戏市场看用户增长 游戏的生命周期更短，所以游戏企业更重视用户增长的作用。我们通过对游戏市场的学习，更容易理解用户增长的真谛： 无所不用其极的渠道推广手段（渣渣辉）； 极易上手的新用户体验（开局一条鲲）； 构筑沉默成本，强行提升用户留存； 贪玩蓝月是好游戏吗？为什么大家都在玩？ 模型之外 打破束缚看用户增长 好产品跟用户增长之间有什么关系？ 没有产品优势能做用户增长吗？能提升用户留存吗？ 不要被自己的经验所束缚。欢迎加入“用户增长”邪教。 补充案例：拼多多 早期的拼多多假货非常多，平台也没有很好的保障体系和商家治理。 相比于淘宝，拼多多利用微信渠道和裂变传播玩法，获得了大量的社交流量 对比淘宝最核心的优势，是对于新用户几乎无门槛，并且有新手礼包引导用户成为电商付费用户，顺利的打开了下沉市场的大门。 当有了规模，一切皆有可能。 补充案例：趣头条 趣头条的商业本质：激励用户点广告，点广告即返现。给用户的钱是从广告费中赚取的，羊毛出在羊身上。 趣头条用游戏化的手段做用户增长，几乎没有提供什么核心用户价值，但依然受广告市场青睐。 互联网的玩法，有流量就有价值——用户增长这件事不需要产品加持，本身就在创造价值了。 宗教 传销 洗脑广告 流量明星 新冠肺炎